WhatsApp
Елена БУДНИК – известный в банковский кругах человек. Более 20 лет она проработала в крупнейших банках страны – ОТП, Barclays, Открытие. И почти всегда отвечала за банковскую розницу. Но её истинная страсть – финансовые стартапы, та самая стрелка, где сходятся клиентские потребности и банковские технологии.
Так родился ещё один финансовый стартап – «Папа Финанс», который решает очень понятную проблему малого бизнеса: как быстро привлечь заёмные средства на своё развитие. За три года, два из которых кризисные, стартап преодолел точку безубыточности. В декабре 2022 года успехи компании были отмечены специальной наградой Национальной банковской премии в номинации «За создание инновационной и технологичной платформы для финансирования малого и среднего бизнеса». Как всё начиналось, и что будет дальше, – СЕО и «евангелист» финтех-платформы «Папа Финанс» Елена БУДНИК рассказала в интервью Национальному банковскому журналу.
КТО ПОДДЕРЖИТ МИКРОБИЗНЕС
NBJ: Елена, у нас многие годы говорилось о том, что надо развивать и поддерживать малый бизнес, но дальше разговоров дело не шло. Устойчивое финансирование МСБ до сих пор остаётся проблемой…
Е. БУДНИК: Вы правы. Де-факто та продуктовая линейка, которая сложилась в банках за последние 20 лет, была ориентирована в основном на средний сегмент, компании с устоявшейся бизнес-моделью, у которых есть стабильная прибыль и выручка. Это клиенты, которые могли себе позволить открыть кредитную линию в топовых банках, но обязательно под залог каких-то активов.
Важной особенностью всех программ, которые существовали у банков для МСБ, помимо наличия залогового обеспечения, был полноценный анализ экономической и хозяйственной деятельности предприятия. А это, как правило, долгий процесс, сопряжённый с необходимостью предоставить большой объём документов для того, чтобы такой анализ стал возможен. Потом много дней уходит на ожидание решения кредитного комитета и другие процедуры.
Микросегмент, который работает в основной своей массе в торговле и имеет выручку до 200 млн рублей, а в лучшем случае 2–3 млн рублей в месяц, это, как правило, тот самый малый и микробизнес, который мы ежедневно видим на своих улицах, – кофейни, магазины у дома, мастерские. Таким компаниям трудно, а порой даже и невозможно соответствовать банковским требованиям и успешно пройти все кредитные процедуры.
NBJ: Что кофейня может дать в залог, если она хочет развиваться?
Е. БУДНИК: История любого бизнес-стартапа начинается с того, что «я взял у родителей взаймы» или «мы с друзьями решили скинуться». Для таких клиентов все стратегии банковского сервиса строятся вокруг расчётно-кассового обслуживания.
Оттуда выросли такие проекты как Точка Банк, Модуль банк, Тинькофф, которые реализовали успешный пример в виде дистанционного обслуживания МСБ.
Конечно, это правильное решение – давать таким предпринимателям удобный мобильный сервис, потому что они своими деньгами распоряжаются в первую очередь как физлица. Нет большой разницы – это ИП Иванов или господин Иванов, у которого счёт в Сбербанке. Поэтому он, конечно, привык пользоваться хорошим мобильным приложением Сбера или Тинькофф, и ему вполне комфортно видеть такой сервис, который приносит добавленную стоимость и ещё позволяет легко платить налоги.
NBJ: Когда вы придумывали и создавали «Папу Финанс» с нуля, в чём заключалась основная идея компании?
Е. БУДНИК: Основная идея заключалась в том, чтобы предложить рынку продуктовый ряд, который бы помог микросегменту очень быстро и безболезненно брать средства на оборотные расходы.
Так в 2019 году появился наш первый продукт, который мы назвали «Папа Аванс». Суть его заключалась в том, что мы даём микропредприятиям заём в полторы-две выручки, понимая, что большинство из них не может взять деньги в банках из-за достаточно жёстких критериев и требований к кредитной истории самого физлица-учредителя, а он, как правило, один. Там часто бывает ситуация, когда у клиента есть опыт негативной кредитной истории, может даже небольшой, но это влияет на получение кредита в банке.
Самый распространённый кейс для таких клиентов: они берут либо микрозаймы как физики, либо, если у ИП достаточно продолжительный опыт работы с банком, и у него есть там расчётный счёт, он может получить овердрафт в размере 200–300 тыс. рублей к своему счёту. Чтобы сделать полноценную закупку товара, лимита ему, скорее всего, не хватит. Вот такая аудитория начала приходить к нам.
«Папа Аванс», который и сейчас существует в нашей продуктовой линейке, в основном был ориентирован на сегмент розничной торговли. Это офлайн магазинчики у дома, у которых срок оборачиваемости товара меньше трёх месяцев. Мы структурировали продукт по принципу revenue sharing, то есть мы получаем платежи от клиента в размере некой доли от его торговой выручки.
Например, у клиента выручка в 500 тыс. рублей, он торгует кофе. Соответственно, мы выдаём ему 1 млн рублей на срок до 4 месяцев, при этом мы хотим, чтобы часть его выручки и составляла платёж по займу.
NBJ: То есть погашение займа «Папе Финанс» не привязано конкретно к какому-то аннуитетному платежу или какой-то фиксированной сумме?
Е. БУДНИК: Мы договариваемся с клиентом, что он платит в виде доли от выручки, которую он получает за некий расчётный период. И этот продукт взлетел! Он оказался очень интересным для клиентов по понятным причинам. Если у предпринимателя выручка в этом месяце, условно, 1 млн рублей, то он заплатит 10% от этой суммы в виде платежа и погасит свою кредитную линию. Если у него, к примеру, выручка 300 тыс. рублей, то он заплатит 30 тыс. рублей. Но основные банковские продукты структурированы так, что каждого 25 числа ты обязан принести 250 тыс. рублей в погашение кредита, и никого не волнует, хороший был у тебя месяц или нет. Потому что любая реструктуризация для банка – это очевидное зло.
В случае с «Папой Финанс» мы предлагаем очень гибкий график платежей, что позволяет клиенту при необходимости воспользоваться кредитной линией в том объёме, который ему нужен. Сработало «сарафанное радио», процент возврата новых клиентов колебался на уровне 80%.
NBJ: Но в 2020 году, особенно с марта по май, деятельность всех офлайн-компаний была осложнена, а где-то просто остановлена из-за ковида. «Папа Финанс» пострадал?
Е. БУДНИК: Нет. Потому что наша аудитория в основном и состояла из предприятий, занимающихся продуктами питания, или это были небольшие клиники, аптеки и т.д. Единственный сегмент заёмщиков, который у нас серьёзно просел в ходе ковидных ограничений, это, пожалуй, рестораны и кафе. Из-за отсутствия посетителей произошло падение выручки, и они смогли восстановиться только после сентября 2020 года.
В этот момент мы решили посмотреть на Е-коммерс, потому что мощный стимул к развитию получила онлайн-торговля: Wildberries и Озон били рекорды по объёму продаж, при этом развивалась курьерская доставка. Нам стало понятно, что мы можем встроиться со своими продуктами в бизнес маркетплейсов. Так появилась наша первая партнёрская коллаборация с компанией Озон, где мы фактически выступили в качестве провайдера и поставщика финансирования для селлеров. Затем добавилось сотрудничество с Wildberries.
Так как мы имели прямую интеграцию с маркетплейсами, то появилась возможность ориентироваться на те обороты и тот товарный сегмент, который клиент реализует через торговые площадки. Это легло в основу нашей кредитной модели и скоринга – отбора наиболее платёжеспособных заёмщиков.
Сейчас этот сегмент клиентов довольно значительный и составляет более 60% всего нашего бизнеса. В «Папе Финанс» регулярно обслуживается около 3 тыс. селлеров. Коэффициент возврата клиентов (очень важный для нас показатель, дающий представление об удовлетворённости сервисом), превышает 60%. То есть более половины сделок мы делаем для клиентов, которым понравился сервис, и они возвращаются снова и снова.
История встроенного финансирования хороша тем, что у клиента возникает потребность в деньгах, а технологии построены так, что удовлетворить её можно моментально за один клик. Это идеальная модель потребления финансирования, особенно, если оно происходит в контексте других операций.
НЕОБЫЧНАЯ МКК
NBJ: Почему вы остановились на формате микрокредитной компании (МКК)?
Е. БУДНИК: Меня никогда не смущало, что «Папа Финанс» – это микрокредитная компания, хотя наших клиентов такая аббревиатура иногда беспокоит с точки зрения имиджа. Но когда они приходят к нам, видят, чем мы занимаемся, и начинают работать, все вопросы снимаются.
МКК просто потому, что другого лицензионного формата в России для работы с нашим сегментом просто не существует. Нет такой лицензии – финтех-компания.
Основной наш продукт – это тоже финансирование, но мы работаем с предпринимателями, поэтому наши ставки имеют разумное ограничение порогом рентабельности их бизнеса.
Мы, конечно, не банк, и не можем позволить себе банковские проценты по кредитам, потому что фондирование у нас дорогое. У нас другая бизнес-модель, но тот факт, что 60% клиентов становятся повторными, говорит сам за себя.
NBJ: При этом вы демонстрируете технологичность и высокую скорость принятия кредитных решений.
Е. БУДНИК: Изначально в ДНК «Папы Финанс» была заложена тотальная технологичность. Мы посчитали неприемлемым делать бизнес вручную. Это один из наших принципов – непримиримость к ручным процессам. Мы можем тестировать вручную продуктовые и маркетинговые гипотезы, либо запилотировать что-то в ручном режиме, но что касается операционных процессов, то такой подход неприемлем. Поэтому у нас в работе занято минимальное количество людей. Большая часть коллектива – это ИТ, продакт-менеджеры и риски, потому что мы работаем с финансированием.
Поэтому я всегда оперирую категориями бизнес-проектов и клиентского спроса, имиджевые вопросы, связанные в целом с рынком МФО, я оставляю за кадром. Для меня это данность. Но сегодня микрофинансы – это часть финансового рынка страны, который работает в абсолютно легальном поле и находится под регулированием ЦБ. Этот бизнес имеет очевидную клиентскую ценность, потому что у людей часто складываются ситуации, когда быстро взять взаймы можно только у МФО.
ВОЛШЕБНАЯ СИЛА КРИЗИСОВ
NBJ: Получается, что в самые кризисные годы, в 2020 и 2022-ом, «Папа Финанс» развивался наиболее продуктивно?
Е. БУДНИК: Общего рецепта, как обращать кризис в свою пользу, у меня нет. По итогам работы в 2022 году мы нарастили все показатели бизнеса и вышли на прибыль. По управленческой отчётности, которая составляется по стандартам МСФО, продажи увеличились на 53%, до 2,3 млрд рублей, а выручка выросла сразу на 77% (до 327 млн рублей). Это стало возможным благодаря запуску новых продуктов (факторинг и овердрафт), развитию партнёрской сети, а также тем наработкам, которые были сделаны ранее для селлеров маркетплейсов.
Можно сказать, что нам повезло с клиентской нишей. Наши основные заёмщики – это предприниматели, которые импортировали товары из Китая, а этот сегмент розничной торговли не сильно пострадал в прошлом году. Наложились и другие обстоятельства. Из-за ухода ряда западных брендов наши селлеры стали активно занимать освободившееся место на товарных полках. Но чтобы увеличить свои обороты и долю рынка, им необходимо было дополнительное финансирование, что и предоставлял «Папа Финанс».
ЧТО ДАЛЬШЕ?
NBJ: На чём «Папа Финанс» сфокусируется в текущем году?
Е. БУДНИК: Будем развивать продуктовую линейку для селлеров. Добавим ряд интересных решений, которые позволят предпринимателям минимизировать затраты при работе с поставщиками. Вслед за клиентами хотим выйти на кредитование поставщиков товаров непосредственно на китайских онлайн площадках.
Вообще селлеры – это наш сегмент, мы хорошо знаем и понимаем их потребности на экспертном уровне. У нас уже сложилась хорошая репутация в этой среде, и в 2023 году мы будем её всячески укреплять. Вторым направлением работы станет развитие Е-коммерс, которое пройдёт в сотрудничестве с платёжным сервисом Denum Pay. И третий очень важный вектор – поиск ниш для встроенных финансов. Технологически мы готовы к тому, чтобы быстро включаться в работу любых онлайн платформ и точек контакта клиентов с различными сервисами и мобильными приложениями. У нас это стоит на потоке.
Ну и будем выполнять свою миссию – помогать клиентам инвестировать в свой бизнес, расширять его и переводить в разряд устойчивых и крупных.
Беседовал: Станислав КОМАРОВ
Материал также опубликован в печатной версии Национального Банковского Журнала (январь-февраль 2023) и на сайте.
