Интервью. Наши клиенты. Вячеслав Баурдин, основатель бренда «Laber»: «Всегда совершенствуйся!»

Российский бренд “Laber”. Бытовая химия, таблетки для посудомоечных машин, ополаскиватель для посудомоечных машин, соль для посудомоечных машин и другие средства для мытья посуды.

1. Маркетплейсы - это отличная возможности для вывода на рынок своего бренда.

У нас был интернет-магазин электроники, и мы были представлены на Яндекс.маркете, но тогда Яндекс.маркет еще не был маркетплейсом, мы оплачивали стоимость за клик, когда человек переходил на наш сайт и покупал или не покупал, потом Яндекс начал перестраиваться на модель маркетплейса. Бизнес в целом начал меняться. Когда маркетплейсы начали активно развиваться, мы поняли, что нам тоже нужно продавать товары там, потому что это имело большую перспективу, чем свой собственный интернет-магазин. Маркетплейс давал больше трафика, возможность доставки по всей России, огромный поток клиентов. Сначала мы были представлены на Яндекс.маркете, потом запустили OZON, потом WB, Сбермаркет, Детский мир. В ближайшее время планируем выходить на МВидео и Эльдорадо. Переход на модель маркетплейсов – это перестроение бизнеса на новую модель, в которой продавец по-другому взаимодействует с покупателем: не нужно звонить, писать, доставлять товары, а нужно быстро упаковывать товар и отправлять на склады маркетплейса. Когда мы только вышли на маркетплейсы, они не давали такие удобные и прозрачные отчеты для продавцов, сейчас стали нормальные человеческие отчеты, в которых можно быстро понять, сколько ты действительно зарабатываешь. В бизнесе важно улавливать и реагировать на изменения, мы успешно с этим справляемся.  

Вячеслав Баурдин: “Когда появились маркетплейсы, мы поняли, что вот здесь и сейчас на небольших инвестициях мы можем запустить свой бренд и начать его развивать”.

Десять лет назад, когда никаких маркетплейсов не было, запустить свою собственную торговую марку по бытовой химии было достаточно сложно, для этого нужен был бы огромный объем инвестиций и искать альтернативные источники продаж. Например, торговые сети и крупные магазины с огромным порогом входа. Когда появились маркетплейсы, мы поняли, что вот здесь и сейчас на небольших инвестициях мы можем запустить свой бренд и начать его развивать. 

2. Бренд “Laber”: от идеи до первых рук покупателя… 

Основатель бренда “Laber” Вячеслав Баурдин: нам важно, что наша продукция производится именно в России. В России есть для этого всё: производство, мощности, экспертность в производстве бытовой химии.

Февраль 2022 года. Многое резко изменилось. Иностранные бренды начинают уходить с рынка. Мы понимаем, что нужно подстраиваться под изменения, и понимаем, что хотим заходить в FMCG. FMCG такая категория, которая пользуется спросом всегда. Начали смотреть разные категории: еда, косметика и бытовая химия. Начали изучать бытовую химию.  В процессе анализа категорий на маркетплейсах увидели, что таблетки для посудомоечных машин по объему рынка нас устраивают. Определись, что будем запускать таблетки для посудомоечных машин. Обратились в маркетинговое агентство за упаковкой и параллельно начали искать производство. Для нас было важно, чтобы производство находилось в России. У нас была концепция на то, что в России есть производственные мощности, есть экспертность в производстве бытовой химии. Сейчас мы открыто говорим, что мы производим “Laber” в России. Сам процесс производства в России, упаковка в России и мы российский бренд, который никуда не хочет уходить с рынка России, наоборот, мы хотим заменить ушедшие бренды. Мы искали такое производство, которое могло разработать качественную рецептуру под наши требования и чтобы при этом товар отвечал запросам потребителей по цене. Мы нашли такое производство. Мы производим “Laber” в Московской области. Нам удалось в таблетках для посудомоечных машин “Laber” реализовать нашу задумку полностью: качественный продукт, с отличной упаковкой, дизайном и маркетингом, который можно смело рекомендовать всем друзьям, близким, знакомым. 

Вячеслав Баурдин: “В таблетках для посудомоечных машин “Laber” мы реализовали нашу задумку – качественный продукт с красивой и удобной упаковкой по хорошей для покупателей цене. 500 рублей против более 1000 рублей за продукцию известного американского производителя”.

Мы тестировали нашу рецептуру на производстве в Московской области. Для таких тестов посуда специально пачкается, наносится жир, чай. Например, налет от чая считается самым плохо смываемым продуктом на белой посуде. Очень многие таблетки для посудомоечных машин не справляются. После тестов на производстве, мы взяли мешок таблеток, пока еще без упаковки и начали тестировать в своих домашних посудомоечных машинах. Раздали всем нашим офисным сотрудникам. Дома загрузили самую грязную посуду в посудомоечную машину и принялись мыть. Наш офис находится в Санкт-Петербурге и все тесты у наших сотрудников будущий товар прошел успешно. Мы решили протестировать еще в Москве, раздали нашим московским друзьям и там получили иные результаты, нежели в Санкт-Петербурге. Получили 30% отзывов, что наш будущий продукт в Москве справляется с задачей не идеально, в отличие от Санкт-Петербурга. Начали разбираться. Поняли вместе с технологом производства, что вода очень сильно может влиять на мытье посуды. Чем жестче вода, тем хуже таблетка справляется с загрязнением, может оставлять налет на посуде, может оставлять белые разводы на стекле или на столовых приборах серебристого цвета. Мы планировали позиционировать себя, как Российский бренд и нам было важно, чтобы наш товар работал одинаково хорошо по всей России. Таблетки для посудомоечной машины  “Laber” должны были отлично справляться со своей задачей в самой плохой воде, которая не проходила никаких этапов фильтрации: соленая, жесткая, с тяжелыми металлами. На качество воды также сильно влияет время года, например, осенью вода меняется. У нас получилось добиться того результата, как мы хотели. Нам было важно, чтобы у всех потребителей было все качественно, чтобы они купили продукт у которого по факту ценность выше, чем его цена. 

В упаковку нашего товара мы вложили всю свою душу и деньги. Мы не экономили и мы задумывали, чтобы упаковка вызывала эмоции у потребителя. Искали такую фабрику, которая будет производить картонные коробки под наши таблетки для посудомоечных машин. Нам нужно было хорошее качество материалов, плотность картона, качество краски и чтобы это было еще приемлемо по цене, а не слишком дорого. Приехали на выставку “RosUpack”,  проходит ежегодно в Московской области и там собираются разные производители упаковки. Мы увидели у одного бренда интересные упаковки выставлены, подходим ближе, говорим представителю компании, которая производит коробки: “Крутые у вас упаковки для вот этого бренда, мы хотим такие же!”. Он нас спрашивает: “А какая партия вас интересует?”. Вячеслав Баурдин: “10 000 - 20 000 штук для тестового запуска”. И этот производитель нам честно говорит: “О… это не тот объем. Вот как будете такими же крупными, как бренд на нашей упаковке, то приходите. Нам выгоднее с работать с крупными, чем тратить свою энергию, время на ваши 10-20 000 штук, вот закажите 500 000 коробок, будем работать”. 

Максим Хохлов: “В упаковку нашего товара мы вложили всю свою душу и деньги. Мы не сэкономили”.

Мы пришли в другую компанию по производству упаковки, согласовали с ними дизайн-макет, качество коробки, качество краски. В упаковке, особенно, при торговле на маркетплейсах, очень важно качество. Очень важна плотность картона, потому что товар может доставляться по-разному. При доставке в фуре на нашем товаре может оказаться, например, пылесос или другие тяжелые вещи. Многие производители таблеток для посудомоечных машин делают их в полиэтиленовой упаковке, но мы решили сразу, что экономить на упаковке не будем, понимая, что нам важно, чтобы нашему покупателю доехала целая упаковке, а не мятая, рваная, вскрытая с 49 таблетками для посудомойки вместо 50. Все заранее продумывали в упаковке нашего товара, например, сверху – отрывной клапан. Когда человек открывает коробку “Laber”, у него есть эффект первого вскрытия. Мы постарались дать человеку уверенность, что никто до него в коробке не ковырялся и ничего оттуда не достал. После того, как человек вскрывает свою коробку, на ней есть специальный замочек  и можно ее закрыть аккуратненько, чтобы туда не летела пыль. 

Вячеслав Баурдин: “Все заранее продумывали в упаковке нашего товара, например, сверху отрывной клапан. Когда человек открывает коробку “Laber” у него есть эффект первого вскрытия.”

Также мы подумали о том, что таблетки для посудомоечной машины, обычно, находятся на кухне. Кухня место, где не всегда сухо. Мы предусмотрели этот момент в упаковке “Laber” - сделали дополнительную ламинацию коробки. Если на коробку попадет вода, то картон не размокнет и вода не попадет к таблеткам для посудомоечной машины, они не размокнут и не испортятся. Мы работали очень внимательно с дизайном. На упаковке “Laber” есть тиснение, 3D лак и эффект, когда водишь пальцами и можно ощутить эти буквы. Мы говорим своему покупателю через упаковку: “Ваша посуда будет так же блестеть, как на нашей упаковке!” 

Вячеслав Баурдин: “Мы говорим своему покупателю через упаковку: “Ваша посуда будет так же блестеть, как на нашей коробке!”

Упаковку мы заранее и очень детально продумывали. Как в 2022 году сделали упаковку, так и не меняли качество материалов. Мы ездили на завод, когда печатали наши первые упаковки. Были в шоке, какое там огромное производство, множество людей работает и вот это огромное производство печатает для нас, маленького стартапа, первую партию наших упаковок. В этот момент… раньше все на бумаге, а тут ты стоишь сам и это видишь, трогаешь. Крутое ощущение! Смешение чувств гордости, радости и воодушевления. Очень круто! 

Максим Хохлов: “Мы ездили на завод, когда печатали наши первые упаковки… огромное производство печатает для нас, маленького стартапа, первую партию… Крутое ощущение! Смешение чувств гордости, радости и воодушевления!”

Когда первый раз получили полностью упакованный продукт, испытали гордость. Это был наш первый опыт создания продукта под своим брендом. Хотелось быстрее всем показать: знакомым, друзьям. Сразу отправили и подарили наши таблетки для посудомоечных машин. Все начали пользоваться и говорить, что у нас крутой продукт и крутая коробка.

На одних из первых выставок по бытовой химии, мы знакомились с коллегами из разных компаний и многие отмечали, что у нас упаковка не такая как у всех. Мы не пошли в сторону копирования, а сделали свое. Компании, которые уже давно на рынке нам говорили: “У вас очень классная упаковка!”. Вот это очень приятно, как признание, когда тебе такое говорят мастодонты рынка. Так же “Laber” стали замечать крупные производства бытовой химии и приглашать. Мы создали хороший продукт, который привлек внимание крупных производителей и они хотели с нами работать, но мы лошадь на переправе не меняем, мы начали с одной компанией, где нас все устроило и до сих пор продолжаем делать наши таблетки на этом производстве.

От идеи до момента, когда наш бренд “Laber” поехал к покупателю прошло примерно полгода – в апреле, марте 2022 года мы активно работали над созданием самого бренда, активно искали производство, начали работать над формулой и в сентябре 2022 года первые таблетки уже с идеальной формулой поехали на маркетплейс WB и Озон. 

Вячеслав Баурдин: “От идеи до момента, когда наш бренд “Laber” поехал к покупателю прошло примерно полгода”.

3. Команда 

В этом году мы стали активно расширять команду, планируем вырасти как минимум в два раза. Для развития бренда “Laber” очень важна команда. Маркетплейс - бизнес, который постоянно меняется. Реклама, например, на WB меняется раз в месяц. Это все необходимо учитывать, изучать, тестировать. В нашей команде важна тяга к знаниям, если ее нет, то застынешь, как специалист. Ценности нашей команды: стремление к развитию и саморазвитию в целом, дружелюбие и отсутствие иерархии. Мы предлагаем нашим сотрудникам рост во всех направлениях, мы работаем с разными крупными проектами, кроме развития собственного бренда “Laber”, используем передовые инструменты, которые сами же и разрабатываем. Многое делали первыми на рынке, например, были первыми в России среди производителей бытовой химии, кто стал продвигаться у блогеров в социальных сетях. Нам интересны и маркетологи, и ответственные менеджеры по маркетплейсам. Если у Вас есть желание попробовать себя в этом направлении, команда “Laber” будет рада Вас видеть. Приглашаем в свою команду! 

Хотите себя попробовать в команде “Laber”?

Пишите:@maksim_khohlov

Максим Хохлов: “Маркетплейс - бизнес, который постоянно меняется…ценности нашей команды - стремление к развитию и саморазвитию в целом, дружелюбие и отсутствие иерархии.”

Бизнес такая штука – если собственник не дает свою энергию, то бизнес стагнирует. Энергия должна исходить сверху, должны идти посылы, темп, ритм. Цель построить компанию и команду, которая будет ориентирована только на развитие. Создать ту систему, по которой можно идти только вверх. 

4. Перспективы развития бренда “Laber”

Сейчас мы решили сфокусироваться на том, что мы будем делать только продукты для мытья посуды. У “Laber”  в ассортименте уже есть ополаскиватель для посудомоечных машин. В ближайшее время запустим соль для посудомоечных машин, которая дополнительно смягчает воду. Несмотря на то, что в наших таблетках присутствует умягчитель воды, есть запрос у покупателей на ополаскиватель и соль. В планах запуск жидкого средства для мытья посуды, потому что не у всех есть посудомойка, но все моют посуду. У кого есть кухня, тот сталкивается с фактом, что посуду нужно мыть. 

Вячеслав Баурдин: “Мы решили сфокусироваться на том, что мы будем делать только продукты для мытья посуды… У кого есть кухня, тот сталкивается с фактом, что посуду нужно мыть”

5. Ценности “Laber”

Для нас важна прибыль и признание людей, что они получают качественный продукт. Мы могли бы сделать продукт в два раза дешевле, получить еще больше продаж, но мы бы продавали продукт, который стыдно показать друзьям, родителям, родственникам. Таких продуктов на рынке много, они создаются просто ради прибыли и никто не думает о последствиях. Есть примеры брендов, которые делают очень дешевые таблетки для посудомоечной машины. Некачественные продукты быстро залетают на рынок, у них огромное количество продаж, но потом мы видим как они падают также быстро, как взлетают. Люди понимают, человек не глупый, потребитель хочет купить дешево, но хороший продукт, который потом купит ещё раз. Мы заинтересованы в том, чтобы люди пришли за повторной покупкой. Сейчас по динамике и по статистике у нас огромный возврат клиентов. Мы один раз продали, получили связь с клиентом и он приходит еще и еще. “Laber” два года на рынке и постоянных клиентов у нас стало действительно много. У нас сейчас 50/50, половина это те, кто у нас уже покупали. В этом году будем расширять команду и планируем вырасти как минимум в два раза.

Вячеслав Баурдин: “Для нас важна прибыль и признание людей, что они получают качественный продукт… мы заинтересованы в том, чтобы люди пришли за повторной покупкой.”

6. Уроки реального бизнеса: страхование товара

Вячеслав Баурдин: “В ноябре 2022 года у нас был небольшой склад в Санкт-Петербурге, где хранилось небольшое количество таблеток для посудомойки. Это был выходной. Суббота. Мы сидели в кальянной с частью команды, обсуждали как прошла неделя, веселились и к 4 часам ночи стали разъезжаться. Еду домой, мне звонок от арендодателя склада: “Вячеслав, здравствуйте, вы горите!”. Я не понял, что это означает. Он мне говорит: “Склад горит”. Я среагировал: “Понятно, сейчас приеду”. Приезжаю, а там четыре пожарных машины тушат наш склад. Все коробки с таблетками для посудомойки были уничтожены, что-то сгорело, что-то было в копоти, что-то размокло. Я не вспомню на какую сумму, но сам факт, что часть нашей продукции была испорчена, просто сгорела и мы понесли небольшие, но убытки. Пожары это частая штука, но чтобы она коснулась именно меня, я не думал. После этого мы поняли, что продукцию нужно страховать и не экономить на этом деньги и теперь все наши склады имеют пожарную сигнализацию и застрахованы на ту сумму, сколько товара хранится на складе”.

7. Уроки реального бизнеса: всегда совершенствуйся

Вячеслав Баурдин: “Когда нас сравнивают с известными брендами, это очень греет душу, потому что мы понимаем, что нам удалось воплотить в жизнь нашу задумку по этому продукту. Это круто, когда покупатели пишут, что раньше пользовались очень дорогими таблетками для посудомоечной машины, перешли на “Laber” и очень довольны по цене и качеству. Таких отзывов много. Когда мы это видим, мы понимаем, что мы на верном пути, но нам надо прибавить ходу в десять раз и получить еще лучший результат. Нам нравятся хорошие отзывы по нашему продукту, но похвалы не затмевают голову. Наоборот, дают стимул продолжать совершенствовать наш продукт, придумывать новые идеи, чтобы еще больше выделяться на фоне конкурентов.